剧情简介：作者在12年时间，对全球23个国家及地区，50多个行业，10000多名优秀销售，35000笔交易进行了跟踪研究后，创建了SPIN销售方法。 作者对这个耗费百万美金的销售研究做了全面介绍，对大小订单做了科学比较，并指出了提问或者问题对销售的重要性，但作者也强调提问的目的是发现和发 展客户需求。 SPIN是背景问题(Situation)、难点问题(Problem)、暗示问题(Implication)、需求-效益问题(Need-Payoff)四个英语词组的首位字母合成词。SPIN销售法解决的是实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同。 SPIN提问的顺序精准把控客户购买过程的心理动机，帮助销售员引导买家把隐含需求发展为明确需求。这就要求你能发现并理解买方的隐含需求——难题和不 满，并进一步放大澄清，转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策欲望或愿望，而你的产品...(展开全部)
作者：［美］尼尔·雷克汉姆
出版社：浙江教育出版社
ISBN：9787572279201
