将洞察运用于RAIN 模式三级别，为大客户持续创造价值，首单赢、单单赢！ 近年来，越来越多的客户认为产品和服务是可替代的。面对日益激烈的竞争和商品化世界，一种新型卖家仍旧能以强劲的价格和利润率赢得一次次交易，并建立稳固的战略客户关系。 在《成交大客户营销内训手册》中，舒尔茨和杜尔研究了731个B2B销售实例，其间买家的年购买力总计为31亿美元。从客户的评价出发，他们总结出销售赢家相比位居第二的销售人员的独特优势，就是前者能为客户提供富有价值的洞察。这种“洞察销售”的方式被阐释为“RAIN 模式三级别”。 Connect级别一：关联 将客户需求、产品与解决方案建立关联，并将客户作为核心连接起来。 Convince级别二：说服 用令人信服的故事向客户展示他们将获得的回报，及时处理客户眼中的风险，成为客户的选项。 Collaborate级别三：合作 为客户带来新理念和新视角，充分体现自己的价值，积极与客户追求一致的目标。 本书是通过总结销售赢家的获胜经验而成的营销战略和战术指南，已帮助成千上万名销售人员实现差异化竞争并成功赢得大订单，同时为企业打造洞察型销售团队提供更优培训系统。

客户不会自动送上门来！这似乎与当下大行其道的“集客式营销”背道而驰，销售大师杰布·布朗特指出“轻松是平庸之母，销售巨星都是迎难而上的掘金者。他们挖掘的不仅是潜在客户，更是一桶桶真金白银”。杰布·布朗特基于自己卓著的客户开发成绩和跨数十个行业的销售培训讲师经历，为读者开了一门“如何攫取销售金矿”的大课。在本书中，你将了解到什么是“平衡开发法”，什么是“30天法则”，什么是“轴幅式客户开发”。不管你是刚入门的销售新兵，还是纵横销售界几十年的销售老鸟，本书都将重塑你对客户开发的认识。把你锁定的每一个潜在客户变成只听你推荐，只向你购买的忠实客户。只有你不想开发的客户，没有你开发不了的客户。

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本来约好的见面，可对方一直推脱说没有时间，眼睁睁看着这个潜在客户从你手中溜掉。怎么办？请翻开第11章，RAIN教你学会冷处理。谈了多次，对方总是说要请示上级，怎么样才能绕开这个无法拍板的人。请翻开第12章，RAIN教你学会如何不失有礼地询问到决策人。有人能迅速和对方取得再次约见的机会，而有人联系客户时，对方一听是销售电话，立马挂断。怎么办？请翻开第13章，RAIN教你学会电话陌拜,成功挖掘潜在客户。客户明明看好产品，但又总是在价格上和你争论不休。怎么办？请翻开第14章，RAIN教你如何应对价格异议。……对话在销售中能成就一切，也能毁掉一切。每一段对话都能为你寻找新的潜在顾客，赢得新客户和增加销售量的机会。凭借历经验证的系统性方法，RAIN Selling模式提供了精湛的顶级对话技巧。

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销售有套路，生活有阴霾，可是身边，总有阳光相伴。几个人的销售人生，纵横交织，汇成一幅波澜壮阔的画面。

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从经营维度出发，构建大客户全生命周期管理体系，实现企业业绩突破性增长。谈到大客户开发管理，貌似每个企业家和高管都能提出一套自己的见解。然而，大多数企业家和高管对大客户开发管理都存在认知误区：他们大多重战术而轻战略，重技巧而轻原理与系统，重短期利益而轻长期规划，重销售过程而轻全生命周期管理。大客户是业绩增长的杠杆点，也是业绩提升的破局点，企业做不好大客户开发管理，就很难实现突破性增长。本书根植于作者26年的经验，尤其萃取了作者在宅急送及顺丰等多家大型企业管理营销团队10多年的实践经验，以大客户进不来、做不大和留不住三大经营难题为出发点，搭建了一套由八大模块组成，从售前准备到售中开发，再到售后服务的大客户开发管理体系，目的是指导企业实现大客户的锁定式开发和绑定式管理，从而实现业绩的突破性增长。

从经营维度出发，构建大客户全生命周期管理体系，实现企业业绩突破性增长。谈到大客户开发管理，貌似每个企业家和高管都能提出一套自己的见解。然而，大多数企业家和高管对大客户开发管理都存在认知误区：他们大多重战术而轻战略，重技巧而轻原理与系统，重短期利益而轻长期规划，重销售过程而轻全生命周期管理。大客户是业绩增长的杠杆点，也是业绩提升的破局点，企业做不好大客户开发管理，就很难实现突破性增长。本书根植于作者26年的经验，尤其萃取了作者在宅急送及顺丰等多家大型企业管理营销团队10多年的实践经验，以大客户进不来、做不大和留不住三大经营难题为出发点，搭建了一套由八大模块组成，从售前准备到售中开发，再到售后服务的大客户开发管理体系，目的是指导企业实现大客户的锁定式开发和绑定式管理，从而实现业绩的突破性增长。

本书于2015年初版，持续畅销。本次再版聚焦于大客户销售的关键点，将销售理论与众多真实案例很好地融合，加大了实战指导的比重，让读者更容易理解书中概念，更容易在实际的打单中根据书中的方法论做出精准的判断和应对。 优秀的销售，能够在正确的时间将竞争优势对准正确的业务问题、正确的人以及正确的价值，懂得何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。本书在理论和案例的融合中，紧紧围绕以下三个方面展开。 找对人。大客户销售最重要的特点是多人决策，采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果，找对人至关重要。 做对事。这意味着要了解客户内部不同人员的KPI，了解他们面临的问题和目标，进而提供方案来解决。 踩对点。这意味着要配合客户的采购节奏，与客户共同制定游戏规则进而赢得胜利。 本书是为实战而写，读者可以从任何一章开始阅读。期待您能从头到尾仔细阅读，和我们一起用谋攻来改变销售行为...(展开全部)